週間店長情報 新規開拓はメーカー任せ 2023.07.31
毎週店を廻っていますが全部の店に同様の話をしていません。全然話をしない店も沢山あります。話をする店は先方から話し掛けられる場合がほとんどです。それでも時間が足りないのが現実です。これだと商品の説明とか出来ません。取扱アイテムはほとんど「ほっとく」商品です。考えなくても容量と価格をきけば買うかどうか判断できるのです。説得商品は扱っていません。高額品はほとんど説得商品です。賢い人とか営業の得意な人は利益率も多い説得商品を取り扱います。長年化粧品の卸をやってきた僕が言うのです。判り易い言い回しだと思っています。ちなみに2000円以上の化粧品は全部説得商品です。
僕のスタイルに欠点があります。商品に関心があると「これってなぁに」と聞いてくれるのですが関心がないアイテムだといつまでたっても「何か判らん」状態になるのです。僕に信用が無い又は僕に関心がない人又は店長は何も質問しません。理由は「どうでもいいから」店にとって当方のアイテムは重要でないからです。こういう人にも説明するといいんだぁという人が沢山いるのも時事です。時間に余裕があればそれもありです。限られた時間のやりくりの中での営業です。
店のタイプを三種類に分けます。たいたい族 みよか族 とことこ族です。何でも積極的な店はたいたい族です。新しいアイテムを仕入れてくれるのはこのタイプです。「あれもしたい、これも売りたい、あそこに行って見たい」と言うのです。それに対して、みよか族は「そんなにいうならいっぺん売ってみよか」というタイプ。営業をかけると仕入れてくれるタイプです。ここまでが普通のお客さんです。でもこれ以外の店もあるのです。とことこ族です。「そんなしんどいこと止めとこ」と言うタイプ。やる気のないタイプです。こういう店に何回も訪問するのは無駄です。新規開拓はどのタイプの店か判断します。現実は1回の訪問で取引できるのがたいたい族の店です。2回行って取引できるのがみよか族の店です。3回行って取引できる店は皆無です。
取引メーカーは「もう少し説明して欲しい」とか「新アイテムを取扱ってほしい」と言ってきますが1回の注文ロット○○となるとうかつに増やせません。これはメーカーにとっても困った問題です。売れる筈の商品でも問屋に気に入られないと取扱ってもらえないのです。
この問題を解決する提案がメーカーからありました。付き合いのある漬物メーカーの営業から「一度話をしたい」と言うのです。聞いてみると。「新規開拓にテレアポとかするとナカショウさんの名前が頻繁に出てくる。広島県でもそうでした」というのです。彼の話だと営業しても直接取引できるのは数店。後は無駄になってしまうらしい。そこでこれが無駄にならない方法として説明だけしてナカシヨウさんの取引先は「ナカショウさんから買ってください」と説明しますがナカシヨウと取引がない店でも「ロットがクリア出来ない場合ナカシヨウさんに言えばバラで持ってきてくれます」とナカショウの名前を使っても良いかと言う話です。僕はお願いしていません。営業に行ってもロットがクリア出来ない店で取引が出来ない店がかなり多いらしい。営業って会社の常務さんです。簡単に言えばロットクリアができなくても商品に魅力がある店のフォローを引き受けてほしいと言う話です。取引のない店もフォローして欲しいのと意話です。
「そんな上手い話はない。たわごと」だと誰もが言うでしょう。「見込み客を無料で紹介します」と言っているのです。相手にもメリットがあります。時間をかけて営業をかけて商品は気に入ってもらってもロットでダメになると訪問が無駄になります。当方が行って新規取引出来ると無駄でなくなるのです。バラ注文で当方の仕入れがふえるのです。自然食品業界に新規参入しようとするとメーカーは問屋に営業をかけますが断られると直接訪問して取引先を増やすしか手がないのです。簡単に取引できればいいのですが大部分の店はロットがクリア出来ません。こんな時僕役に立ちそう。こういう会社が2~3軒出来れば僕の新規開拓が楽になります。